Začiatok nedostatku: trik, ktorý nás vyzýva k nákupu
Predajcovia veľmi dobre vedia, že dobrý trik na zlepšenie predaja akéhokoľvek produktu je varovať zákazníka, že sa blíži obdobie nedostatku. A nemyslím tu predajcov, ktorí pracujú v obchodoch a obchodech pre verejnosť, ale predajcovia, ktorí zastupujú továrne a spoločnosti, ktorí pravidelne navštevujú svojich zákazníkov vo svojich vlastných obchodoch, aby prijali objednávky od nich.
Komunikujte s klientom, že tento alebo ten produkt bude chýbať od budúceho týždňa buď preto, že továreň uzatvára dovolenku, pretože vyčerpala surovinu na jej výrobu alebo čo to bolo, je spôsob, ako ho povzbudiť, aby sa viac než obyčajne žiadal, aby sa cítil v bezpečí as okamžitými pokrytými potrebami. Ide o princíp nedostatku.
Začiatok nedostatku, užitočné predávať čokoľvek
Vyšetrovanie tiež hovorí, že poradie predmetného článku môže dosiahnuť dvojnásobok alebo trojnásobok, ak nedostatok, ktorý predajca predpovedá, má povahu "povesti" alebo "exkluzívnych informácií". Stratégia sa prejavuje na niečom podobnom:
"To je medzi nami, ale zdá sa, že šampanské prémie chýba na Vianoce. Továreň má problém odborov a pracovníci naplánujú štrajk na túto dobu. Carlitos mi povedal, fakturist, ktorý je priateľom delegáta závodu. Majitelia spoločnosti stále nevedia nič. Možno by ste mali poradie ešte posilniť s ďalšími políčkami, ale nikto to nemôže vedieť. Poviem vám o dôvere, ktorá nás spája po mnohých rokoch. "
Ale boj za vzácne dobro môže mať iné formy , Pozrime sa, čo sú.
Súťažiť o to isté
Okrem "exkluzivity" existuje aj iný variant, pomocou ktorého môžete maximálne využiť tento psychologický trik: "súťaž" pre zdroj strachu alebo , Ako príklad uvádzam citáciu obžalovaných na nehnuteľnosť, ktorá pravdepodobne skončí tým, že ma vyhrajú zúrivú nenávisť celého sektora.
Vezmime si príklad. Pár, ktorý plánuje svoju svadbu a potom sa posunie spolu, spája stretnutie s realitným agentom, aby navštívil byt, ktorý je na prenájom. Vlastníctvo je to, čo potrebuje pár: má tri izby, je jasný, má nízke účty za služby (plyn, elektrina atď.). Podľa technických informácií je miesto ideálne. Teraz musíme vidieť, v akom stave je to.
Ale šikovný realitný agent (ktorý už dlho chodí na otázky o nehnuteľnosti) cituje niekoľko zainteresovaných ľudí v ten istý deň, s rozdielom 10 alebo 15 minút, s ktorým sa nevyhnutne vyskytnú nasledovné: po pár nič netušiacich hrdlových miláčikov chodí po podlahe vedenej predávajúcim a zatiaľ čo medzi sebou uvažujú o výhodách a nevýhodách prenájmu, druhý pár prichádza s rovnakými úmyslami ... Čo sa stane ďalej je kľúčom k triku.
Realitný agent pristupuje k prvému páru a hovorí im dôverne, takmer šepkajúcim, že ho na chvíľu ospravedlňujú, keď preukazujú majetok iným ľuďom, ale nebojte sa, že majú prednosť v prípade ktorí chcú v ten istý deň opustiť označenie.
Na druhej strane, v podobných podmienkach, nováčikovia im hovoria, že existuje pár, ktorí prišli skôr a chcú držať majetok. Napriek tomu však odvtedy, čo sa tam dostanú, im ukáže vynikajúce miesto a budú si môcť udržať to, ak si ostatné zainteresované strany zmení svoju myseľ.
Pasca je zapnutá. Ľudia, ktorí prišli predtým, a tí, ktorí prišli neskôr, cítia, že pôvodný záujem o tento byt rastie exponenciálne , Zrazu je to vzácna komodita a pre ktorú musia tiež súťažiť.
Súťaž v reštauráciách
Keď má výrobok vysoký sociálny dopyt, alebo aspoň veríme, že vďaka hanebným psychologickým trikom sa náš záujem o vlastníctvo automaticky zvyšuje. Toto je myšlienka domácej marketingovej stratégie, ale efektívna, implementovaná mnohými reštauráciami .
Aj keď je vnútri zariadenia dostatok fyzického priestoru, miestny učiteľ alebo správca miesta zabezpečuje, aby prichádzajúci stravníci čakali vonku na chodníku. Takto sa vytvárajú mnohokrát dlhé línie pri dverách miesta, čo naznačuje každému, kto prechádza tým, ak je toľko ľudí, ktorí trpezlivo čakajú na večeru, určite to musí byť preto, že jedlo je vynikajúce. Koniec koncov, kto by sa dobrovoľne podrobil takémuto mučeniu, ak by konečný výsledok nestojí za to?
Simulácia dopytu
To isté platí pre verejné show , Na základe pojmu sociálneho dopytu sme sa mylne zamysleli nad tým, že ak sa film, ktorý sa práve prezentuje, má veľké publikum, či už preto, že sme ho prečítali v novinách, alebo preto, že sme videli vlastnými očami rozsiahle línie, tvoria sa pri vstupe do kina, musí to byť nevyhnutne preto, že film je autentickým zázrakom siedmeho umenia.
Viac Existujú lekári, psychoterapeuti a dokonca aj čarodejníci, čitatelia tarotov a podvodníci najrozličnejšej povahy verejne odhaliť svoje agendy, takže poznáme veľký počet ľudí, ktorí k nim prichádzajú , Odloženie obratu sa v určitých prípadoch stáva niekoľkými mesiacmi. Cieľ je vždy rovnaký: zvýšiť stupeň ťažkostí pri prístupe k službe, aby sa v pozitívnej korelácii zvýšil aj stupeň želania a vnímaná profesionalizácia.
Racionalizácia
Sú chvíle, kedy sa ľudia hodia divoko a súťažia o vzácne dobro, ako je banka stoviek a tisíc piranhov na malej rybe.
"Ak je niečo nedostatočné, je to preto, že to každý chce. A keby to všetci chceli, je to preto, že to musí byť dobré. "
Zdá sa, že to je logika myšlienky (alebo skôr "nelogickej" myšlienky), ktorá je základom tohto konkrétneho psychologického javu. Všetky pozitívne atribúty, ktoré pripisujeme produktu alebo službe, pre ktoré sme náhle zachytení v boji s inými ľuďmi, sú väčšinou zložené z jednoduchých racionalizácií, ktoré nám ospravedlňujú a uisťujú nás o našich nadmerných činoch.
"No, musel som čakať hodinu a pol na to, aby som sa dostal do reštaurácie, ale vždy to stálo za to, že robia najlepších rabínov v krajine."
Takéto komentáre sú typické, keď vysvetľujeme našim skúsenostiam priateľovi. Teraz naozaj robia najlepšie chobotnice? Je veľmi pochybné, že to naozaj je, ale musíme tomu veriť, aby sme nechali naše svedomie pokojné a naše sebavedomie nepoškodené.
Je to argument, ktorý v skutočnosti používame na presvedčenie, že sme urobili správnu vec , keď máme nejaké pochybnosti o rozhodnutí čakať tak dlho na otvorenom mieste, aby sme jedli jednoduché misky s chobotnicami.
Súťaž pri výbere personálu
Mnohí konzultanti spoločnosti využívajú rovnakú dynamiku, keď sú poverení vyhľadávaním a výberom personálu. V dnešnej dobe je veľmi časté stretnúť sa s kandidátmi, ktorí sa usilujú o určitú pozíciu v tzv. "Hodnotení". V zásade ide o skupinový rozhovor, v ktorom musia rôzni žiadatelia vzájomne komunikovať a zúčastňovať sa na sérii činností, v rámci ktorých musia riešiť problémy súvisiace s ich pracovnou oblasťou.
Zatiaľ čo myšlienkou hodnotenia je v zásade získať čas a posúdiť sociálne zručnosti ľudí a ich zručností pri práci ako tím, proces neprestáva byť, zlý, že to váži pre nich psychológov, ktorí sa venujú na to, gladiátorský boj Bojujú k získaniu jedinečnej a hodnotnej práce v podobe kolisea XXI. Storočia.
S určitými okrajmi prehnanosti film "Metóda" od Marcela Piñeyro ukazuje silným spôsobom, ako nepriateľské a nemilosrdné sa môže stať posúdením, keď niekoľko kandidátov na pozíciu manažéra v nadnárodnej spoločnosti sú tlačené okolnosťami, aby sa postavili proti sebe aby získal požadovanú trofej, zatiaľ čo mimo budovu, v ktorej sa tento proces vykonáva, divák môže vidieť svet v úplnej kríze, pohltený hladom, sociálnym nespokojením a protestmi, čo vytvára silný kontrapunkt na to, čo sa stane dvere vo vnútri.
Súťažiť v osobných vzťahoch
Tento unikátny psychologický fenomén možno pozorovať aj na intímnejšej a osobnejšej úrovni , v sociálnych vzťahoch.
Pár sa rozhodne ukončiť svoj vzťah po niekoľkých rokoch milovania. Obaja sú presvedčení, že láska vyčerpala a je lepšie, aby každý pokračoval sám. Oni spravujú pomerne dobre sám, na niekoľko mesiacov, až kým nezačne chodiť s novou dievčaťou a informácie sa dostanú do uší svojej bývalej manželky. Dosiahla tento bod a začína sa cítiť žiarlivo. Nie skôr, teraz.
Zrazu cíti intenzívny a nevysvetliteľný záujem o chlapca , A kým nie sú dlhú dobu spolu, nemôže pomôcť, ale zažiť pocity lítosti a túži získať späť to, čo jej už nepatrí. Samozrejme, teraz "patrí druhému." A istota nedostupnosti, pridaná do vzhľadu konkurenta, opätovne aktivuje stratené záujmy a spúšťa inštinkt.
Myslí si čitateľský priateľ, že prípad, ktorý zvyšujem, je fantazijný a prehnaný? Vôbec nie! Je to niečo, čo sa deje s nezvyčajnou frekvenciou, pozoroval som to natrvalo počas mojej profesionálnej kariéry. Tento spôsob zmeny a rozpornosti sa môžeme stať.
