Presvedčenie: definícia a prvky presvedčenia
Od začiatku času ľudia sa snažili dosiahnuť svoje ciele čo najviac optimálnym spôsobom, a to vytvorením dlhodobých plánov a stratégií. Avšak, ako spoločenské bytosti, ktoré sme my, pri mnohých príležitostiach sú našimi cieľmi to, aby iní konali alebo premýšľali určitým spôsobom.
Hoci sa v niektorých prípadoch ciele ostatných zhodujú s ich vlastnými, je bežné, že sa zvyčajne nedá povedať, že ide o nekompatibilitu cieľov a konfliktov, ktoré sťažujú dosiahnutie našich cieľov. Ako vyriešiť tento problém? Jednou z metód, ktoré možno použiť na to, je pokúsiť sa zmeniť správanie, náklonnosť alebo názor druhých spôsobom, ktorý uprednostňuje ich vlastné záujmy. To je použitie presvedčenia .
- Súvisiaci článok: "Tri kľúče k presvedčeniu: Ako presvedčiť ostatných?"
Čo je presvedčenie?
Chápeme presvedčenie ako proces, pomocou ktorého sa používajú posolstvá, ktoré sú obdarené argumentmi, ktoré ich podporujú, s cieľom zmeniť postoj človeka, čo spôsobuje, že robia, veria alebo premýšľajú o veciach, ktoré pôvodne neurobili, nevytvárali ani nepomýšľali ,
Podľa McGuireho, Tento proces zmeny závisí hlavne od existencie pravdepodobnosti prijatia správy , to znamená, ak má prijímajúci to schopnosť zúčastniť sa a pochopiť posolstvo, ktoré mu chce dať, a akceptáciu zo strany prijímajúceho.
Toto prijatie bude závisieť hlavne od toho, ako sa správa spracúva, ako aj od úrovne zapojenia a oboznámenia, ktoré máme s témou, ktorú sa snažíme presvedčiť. Takto niekto, kto dáva vysokú dôležitosť témy, ktorá sa hovorí a ktorá sa cíti interpelovaná, bude venovať pozornosť najmä obsahu posolstva, kriticky ju vyhodnocovať, zatiaľ čo niekto, kto nepovažuje predmetu za relevantný, bude menej pravdepodobné, že dokonca začne analyzovať obsah správy nemusia byť analyzované, aj keď to môže byť presvedčené prvkami, ktoré sú mimo správy samotnej.
Napríklad, ak nám niekto povie, že tento text bude v budúcom týždni predmetom skúmania, tí študenti, ktorí majú predmetnú problematiku, budú mať vysokú motiváciu uveriť, zatiaľ čo iní sotva zmení svoj postoj.
Presvedčenie nie je založené na sloganoch
Samozrejme, musíme mať na pamäti, že proces presviedčania nie je priamy: pretože jedna osoba povie inému, že by mal cvičiť viac alebo používať produkt X s presvedčivou technikou, neznamená to, že posledný ho bude poslúchať , Niektoré prvky, ktoré sťažujú skutočnú zmenu, predstavujú slabé argumenty, ktoré môže príjemca vyvážiť ďalším posilnením svojho počiatočného pohľadu.
Navyše, viera, že nás chce manipulovať podvodom alebo zjednodušeným vyhlásením, sťažuje proces presvedčovania, vyvoláva odpor a dokonca aj činnosť, ktorá je v rozpore s tým, čo bolo naplánované na to, aby nás napadlo našou osobnou slobodou. Tento jav sa nazýva Reactance.
Kľúčové prvky presvedčenia
Aby sme lepšie pochopili proces, ktorým môže osoba alebo prostriedky ovplyvňovať inú osobu tým, že zmení svoju myseľ, treba brať do úvahy kľúčové prvky procesu, ktoré sú zdrojom, prijímačom, samotnou správou a technikou, ktorá ju používa na prenos .
1. Emitent
Čo sa týka toho, kto prenáša informácie, zdroj, ktorý sa snaží presvedčiť, existujú dve charakteristiky, ktoré sa berú do úvahy v čase, keď sú alebo nie sú presvedčení: jeho atraktívnosti a dôveryhodnosti , V mnohých experimentoch sa preukázalo, že vo všeobecnosti považujeme za spoľahlivejšie tých jedincov, ktoré vnímame ako atraktívnejšie (čiastočne kvôli halo efektu, v ktorom predpokladáme, že niekto, kto má dobrú kvalitu, určite bude mať aj iných). To je jeden z dôvodov, prečo sa v reklame často objavujú muži a ženy s veľkou fyzickou príťažlivosťou alebo slávne dobre cenené, aby nám predávali produkt.
Avšak, najvplyvnejšou charakteristikou zdroja, keď nás presviedčame, je dôveryhodnosť , ktorý je uvedený pred úrovňou kompetencie zdroja v predmetnej problematike a vnímanou úprimnosťou.
Pozrime sa na to jednoduchým príkladom. Povedali nám, že v priebehu desiatich rokov sa kométa Halley zrazí na Zem. Ak osoba, ktorá nám hovorí, je osoba, s ktorou sa stretávame na ulici, pravdepodobne nezmeníme spôsob konania, ale ak osoba, ktorá hovorí, že je to expert NASA, je väčšia pravdepodobnosť zvýšenia obáv. Ďalším príkladom by bolo opäť nájsť použitie celebrít na inzerovanie výrobkov v reklamných kusoch.V tomto prípade väčšina celebrít má nielen tendenciu byť atraktívna, ale je tiež spojená s dobrou úrovňou dôveryhodnosti založenej na ich verejnom imidžu.
2. Prijímač
Pokiaľ ide o príjemcu správy, Hlavné charakteristiky, ktoré ovplyvňujú čas, ktorý má byť ovplyvnený, sú úroveň inteligencie, sebaúcty a úroveň zapojenia sa do predmetu .
Je potrebné vziať do úvahy, že účinok úrovne spravodajstva by sa nemal považovať za priame opatrenie. Nie je to tak, že najvplyvnejší človek má menej inteligencie, ale niekto s vyššou inteligenciou bude mať viac zdrojov na to, aby spochybnil argumenty použité v presvedčení. Tým, že má väčšiu kapacitu, pokiaľ ide o učenie sa a používanie informácií na pamäť v reálnom čase, spôsob, ako hovoriť o najchudobnejších ľuďoch, je oveľa plynulší a konzistentnejší, čo sa odráža vo výsledkoch, ktoré získajú, pokiaľ ide o presvedčenie.
Čo sa týka sebaúcty, zvyčajne zistíme, že pri nižšej sebaúcty je menej pravdepodobné, že považujeme naše vlastné argumenty za platné a ľahšie akceptujeme ich ostatné.
3. Správa
Ďalším hlavným prvkom pri presvedčení niekoho je samotná správa , Niekoľko štúdií naznačuje, že použitie racionálnejšieho alebo emocionálnejšieho posolstva bude závisieť od typu odpovede, ktorú chceme uprednostniť. Ovplyvňuje to aj to, že správa obsahuje prvky, ktoré vyvolávajú strach alebo pocit ohrozenia: podľa Rogersovej teórie ochrannej motivácie budeme mať tendenciu hľadať a zvažovať viac istých správ, ktoré nám umožnia minimalizovať alebo zabrániť poškodeniu.
Skutočnosť, že presvedčenie sa vyskytuje častejšie s uzavretým alebo otvoreným posolstvom, sa tiež skúmalo, čo naznačuje, že je vo všeobecnosti lepšie nechať záver otvorený interpretácii, hoci je vedený smerom, od ktorého chce človek presvedčiť. To môže byť preto, že týmto spôsobom poslucháči sú spokojnejší, keď dosiahnu tieto závery , niečo, čo zažívajú, akoby to bol objav, ktorý urobili sami, bez toho, aby sa niekto snažil zaviesť myšlienku zvonku.
Nakoniec sa diskutovalo o tom, či je vhodné uviesť iba argumenty, ktoré uprednostňujú pozíciu alebo argumenty opačnej pozície. V tomto aspekte sa naznačilo, že je presvedčivejšie ukázať obe pozície, inak je viac pozoruhodné, že zámerom posolstva je skôr vytvoriť reklamu alebo propagandu než poskytnúť dáta, ktoré sa racionálne rozhodnú, a to spôsobí reaktanciu.
Spôsob, ako ovplyvniť ostatných
Ako sme videli, presvedčenie spočíva čiastočne v odhalení tých "trhlín" v psychologickej obrane osoby, ktoré môžu byť ovplyvnené a ľahšie ich presvedčiť, aby prijali rozhodnutie. Samozrejme, tento proces by nemal viesť k pocitu, že osoba, ktorú sa pokúšate presvedčiť, stráca alebo odovzdáva osobe, ktorá vás presvedčí, pretože jednoduchý fakt prežívania výmeny myšlienok, ktoré ju vnímajú z tejto perspektívy, vytvára odpor, ktorý je ťažké prevrátiť. ,
Preto presvedčenie nekoná to prostredníctvom racionality, ale prostredníctvom heuristiky a mentálnych skratiek vo všeobecnosti Ľudia, ktorí sú presvedčení, si to ťažko uvedomujú, pretože v mnohých prípadoch si myslia, že konajú len z ich racionality.
Preto sa tieto stratégie využívajú; umožňujú osobe, aby sa rozhodla pre určitú možnosť, bez toho, aby si všimla prítomnosti plánu presvedčiť ich.
Bibliografické odkazy:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Vplyv. Psychológia presvedčenia. Revidované vydanie. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Model informačného spracovania účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behaviorálne a manažérske vedy v marketingu. New York: Ronald.
- Rivas, M. a López, M. (2012). Sociálna psychológia a organizácie. CEDE Príručka prípravy PIR, 11. CEDE. Madrid.
- Rogers, R.W. (1985). Zmeny postoja a integrácia informácií v odvolaniach na strach. Psychological Reports, 56, 179 - 182.
