sociálnej psychológie a osobných vzťahov

10 najviac efektívnych presvedčovacích techník

Január 17, 2025

Presvedčenie je schopnosť ľudských bytostí presvedčiť iných ľudí, aby robili niečo, čo neplánovali robiť.

Odporúčam Vám prečítať tento článok, aby ste zadali predmet: "Presviedčanie: definícia a prvky presvedčenia"

Ako niekoho presvedčiť? Najlepšie techniky presvedčenia

Aj pri presvedčeníTechniky, ktoré sa na tento účel používajú, sú veľmi dôležité .

Tieto techniky presviedčania môžu byť zoskupené mnohými rôznymi spôsobmi, ale najmä tie, ktoré boli identifikované podľa šiestich zásad Cialdiniho vplyvu:

Zásada súdržnosti , Musíme byť konzistentní v našich motívoch a prejavoch, ktoré sprevádzajú naše činy.

Zásada reciprocity , Odvoláva sa na potrebu vrátiť sa iným ľuďom, ktoré nám dávajú.

Zásada nedostatku , Niečo je atraktívnejšie, ak máte obmedzenú dostupnosť.

Princíp sociálneho súhlasu , Hľadáme podporu väčšiny, takže mať niečo, s čím by väčšina súhlasila, bude lepšou voľbou.

Princíp autority , Ako sme už videli, niekto, kto je odborníkom na predmet, nám môže pomôcť ľahšie uveriť.

Zásada súcitu , Niekto, kto je pre nás milý, bude s väčšou pravdepodobnosťou presvedčený.

Ďalšie informácie o 6 zákonoch sociálneho vplyvu Roberta Cialdiniho nájdete v tomto článku

Hlavné techniky presviedčania

Ďalej uvidíme nejaké presvedčivé techniky, ktoré sú najviac skúmané a účinné.

Začnime s technikami presviedčania založenými na reciprocite, technikami založenými na odhodlaní alebo súdržnosti a skončíme technikami založenými na nedostatku. Potom preskúmame použité prvky a techniky, ktoré súvisia so zásadami autority, súcitu a sociálneho súhlasu, hoci sú zvyčajne integrované do iných typov techník.

1. Techniky založené na reciprocite

Techniky založené na reciprocite sú tie, v ktorých interakcia medzi zdrojom a prijímačom spôsobuje v druhom z nich myšlienku, že sa robí koncesia , čo zvyšuje pravdepodobnosť vrátenia prospechu.

Tieto techniky sú samozrejme využívané obchodnými, ale niekedy aj politickými organizáciami pri rokovaniach alebo dokonca v reklamných stratégiách obcí a vlád, ktoré naliehajú obyvateľstvo, aby sa staralo o verejné zdroje a vybavenie, hoci ak sa používajú zle, môžu mať zlovestnejšiu úlohu pri udržiavaní klientelistových sietí a korupčných schém.

V rámci týchto techník patria:

Technika dverí / tlmenie tváre

Táto technika je založená na skutočnosti, že zdroj robí počiatočnú ponuku, ktorá je veľmi prehnaná a drahá pre príjemcu, ktorý vie, že odmietne. Akonáhle to prijímač odmietne, zdroj bude postupne znižovať úroveň nákladov, aby konečne dosiahol bod, ktorý bol cieľom od prvého momentu. takto, prijímajúci sa domnieva, že došlo k veľkému zníženiu, čo uľahčuje prístup k ponuke .

Jasným a ľahko pochopiteľným príkladom, ktorý využíva túto techniku, je vyjednávanie obchodníkov na rôznych trhoch po celom svete.

Technika "to nie je všetko"

Je založená na ponuke, okrem počiatočnej ponuky, malý extra darček , Darček je považovaný za ústupok, takže opäť je pre prijímateľa jednoduchšie cítiť favorizovaný a akceptovať ponuku. Môžeme nájsť príklad v televíznych propagáciách niektorých produktov, v ktorých často dávajú malý darček (puzdro nakúpeného nôžka, druhý pár okuliarov atď.).

Slapová technika na pleci

Táto technika je založená na vytvorení neformálneho a čiastočne citového prepojenia medzi zdrojom a prijímačom , čo prijímaču cíti potrebu zodpovedať vzťahu, ktorý má so zdrojom. Táto technika je príkladom postupu, ktorý vykonávajú banky s ich klientmi.

2. Techniky založené na záväzku

Techniky založené na odhodlaní a súdržnosti sú založené na túžbe prijímača, aby bol koherentný so svojimi predchádzajúcimi postojmi a činmi.

Sú to tie, ktoré predstavujú najviac morálne dilemy v ich extrémnych verziách, keďže niektoré z nich sa prerušujú s myšlienkou, že odosielateľ a prijímateľ musia začať od tých istých podmienok ako prvý, kto pozná všetky potrebné informácie a hrá s výhodou. Preto aj to, že vedieť, ako rozpoznať tieto techniky, nám pomôže, aby sme sa do nich nezachytili.

Hlavné a najpoužívanejšie sú tieto:

Amago technika alebo "low-ball"

V tejto technike prijímač akceptuje ponuku zo zdroja, ale akonáhle prijal zdroj, kladie dôraz na informácie, ktoré robia dohodu o niečo menej atraktívnou , Samozrejme, tieto informácie nemôžu byť v rozpore s údajmi poskytnutými na začiatku emitentom, ale sú zvyčajne súčasťou "jemnej tlače" toho, čo bolo dohodnuté. Prijímač to môže vždy odmietnuť, ale túžba byť dôsledná môže spôsobiť, že sa rozhodne prijať ponuku rovnako.

Technika nohy vo dverách

Táto technika je založená na vytvorení malej počiatočnej ponuky, ktorú príjemca ľahko prijme , Akonáhle budete akceptovaní, môžete pokračovať vo vytváraní čoraz väčších ponúk. Platná podobnosť by mohla byť uvedená v hre, kde začnete tým, že budete robiť malé stávky a potom zvýšiate výšku peňazí.

Technika návnady a spínač

Je založený na skutočnosti, že keď príjemca pristupuje k ponuke, príslušný výrobok, ktorý ho pritiahol, bol vyčerpaný , aj keď sú ponúkané ďalšie podobné možnosti.

3. Techniky založené na nedostatku

Pokiaľ ide o techniky založené na nedostatku, majú v úmysle zvýšiť hodnotu toho, čo sa ponúka príjemcovi, pokiaľ ho prijme. Vynikajú dve techniky:

Technika, ktorá "ťažko hraje niečo"

Pri tejto technike sa naznačuje, že výrobok je vzácny a ťažko sa získa aby bol príjemca motivovaný k jeho získaniu. Je veľmi dobre viditeľný v elektronických alebo potravinárskych produktoch (smartphony, kaviár ...).

Technika uzávierky

V tejto technike je uvedené, že ponuka je len dočasná , čo je vyzvané, aby ho získal rýchlo skôr, ako skončí. Variant používa namiesto času počet jednotiek. Najjasnejším príkladom sú televízne propagácie niektorých produktov, ktoré spolu so stratégiou "to nie je všetko" zvyčajne naznačujú dočasnú dostupnosť ponuky.

4. Techniky založené na sociálnom schválení

Techniky založené na sociálnom schválení majú za cieľ využívať potrebu príjemcov, aby sa cítili súčasťou skupiny a spoločnosť, pričom argumentuje, že veľká časť obyvateľstva akceptuje alebo akceptuje ponúkanú ponuku.

V tomto prípade vyčnieva použitie štatistiky alebo techniky zahrnutia do skupiny.

Tento zdroj sa často používa na zobrazenie popularity ponuky a ukazuje, že ak bude akceptovaný, bude zahrnutý do skupiny. Obvykle sa používa v spojení s prvkami a technikami založenými na autorite.

Je to vidieť v mnohých reklamách, v ktorých zobrazujú štatistiky spokojných zákazníkov alebo komentáre typu "9 z 10 odporúčajú", "sme veľa partnerov ...", "Pridaj sa k nám".

5. Techniky založené na autorite

Techniky založené na autorite konajú sa s prihliadnutím na to, že odborník na predmet bude mať lepšie kritérium v tomto smere než iné , vrátane prijímača. Pokiaľ ide o túto skutočnosť, použitie odborných svedectiev vyniká. V tejto technike sa používa odbornosť jedného alebo viacerých jednotlivcov, aby sa príjemcovi ukázalo, že pridaná ponuka je cennejšia, efektívnejšia alebo výhodnejšia ako ostatné.

Jasným príkladom je použitie odborníkov v sektore na predaj konkrétneho výrobku, ako napríklad použitie zubných lekárov na propagáciu zubnej pasty alebo športových profesionálov na propagáciu športového oblečenia.

6. Techniky založené na sympatii

Pokiaľ ide o techniky založené na sympatie, sú založené na vytvorení pocitu podobnosti a blízkosti medzi zdrojom presvedčenia a prijímačom , Tieto vystupujú:

Použitie prvkov, ktoré podporujú pocit vedomia

Aj keď to nie je sama osebe technika, je bežné používať životné prostredie, spôsob obliekania a dokonca aj správanie a byť schopný vyjadriť sa takým spôsobom, že prijímač cíti dostatočne pohodlný na prijatie ponuky. Jeden príklad sa nachádza vo veľkom počte značiek a obchodov, ktoré robia svojich zamestnancov oblečenie a neformálne správanie.

Atraktívny fyzik

Použitie fyzického a osobného odvolania zdroja uľahčuje, aby príjemca bol priťahovaný k tomu, čo prichádza z neho, s ktorým často prijíma ponuku. Často sa to prejavuje v módnych reklamách a príslušenstve, aj keď je zvyčajné uplatňovať na veľkú väčšinu reklamných prvkov.

Použitie celebrít

Verejné uznanie známej a vplyvnej osoby sa používa na úpravu vnímania príjemcu (príjemcov) na konkrétnu ponuku. Sú veľmi časté vo svete marketingu a sú používané nepretržite v reklame.

Niektoré závery a úvahy

Všetky tieto charakteristiky a techniky sú dôležité a časté prvky pri pokusoch o presvedčovaní, ktoré nájdeme v každodennom živote nielen v stratégiách, ktoré používajú organizácie a veľké spoločnosti. Majte na pamäti, že väčšina ľudí sa snaží presvedčiť ostatných, aby zmenili postoje, hodnoty alebo činy .

Hodnotilo sa však, že presvedčovanie nemusí nevyhnutne znamenať manipuláciu, pretože vo veľkej časti prípadov si uvedomujeme, že sa snažíme zmeniť náš názor s jasným účelom.

Bibliografické odkazy:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. a Miller, J.A. (1978). Procedúra s nízkymi loptičkami na dosiahnutie súladu: záväzok potom stojí. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Recipročný koncesný postup pre indukciu dodržiavania: Technológia dverí v tvári. Časopis osobnosti a sociálnej psychológie, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). Model informačného spracovania účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behaviorálne a manažérske vedy v marketingu. New York: Ronald.