Prečo kupujeme viac vecí, než potrebujeme?
Váš malý šesťročný syn vás požiada, aby ste mu kúpili bicykel a vy, ktorí ste zatiaľ nedostali mesačnú platbu, odmietnete. Existujú však aj iné dôvody, ktoré ospravedlňujú jeho rozhodnutie: v tomto mesiaci prekročil náklady na kreditnú kartu a ešte nedokončil váženie výhod a nevýhod nákupu bicykla jeho synovi v takom mladom veku.
Ale ako dobre viete, dieťa môže byť veľmi naliehavo. Znovu a znovu sa spýta, prosí ho, prosí ho, aby si mu kúpil bicykel , Zdá sa však, že pred každou novou negatívnou odpoveďou dieťa, dieťa, ktoré ďaleko od odradzovania a zabúdania na iniciatívu, sa vráti do bremena s väčšou silou.
Každé nové útoky vášho malého chlapca je o niečo viac podráždene než posledné a máte pocit, že začínate prekračovať prah trpezlivosti.
Po dlhom a zdĺhavom procese dieťa začína dať nejaké známky porozumenia a napokon skončí s akceptovaním toho, že nebude mať bicykel; Rozhodne sa ho opýtať svojím najlepším anjelským tvárom: "No, kúpil si mi čokoládu?"
Ako by ste mohli odmietnuť takýto malý rozkaz? Samozrejme, v tejto súvislosti sa rozhodnete kúpiť jej čokoládu.
Otázka o miliónoch dolárov je nasledovná: Kúpili by ste si čokoládu pre vaše dieťa, ak ste oň požiadali namiesto bicykla? S najväčšou pravdepodobnosťou nie.
Kúpime to, čo nepotrebujeme? Služby pre komunitu
Ako súčasť experimentu učiteľ psychológie požiadal svojich študentov, aby boli ochotní pracovať zadarmo dva hodiny týždenne počas nasledujúcich dvoch rokov v rámci programu rehabilitácie pre mladistvých. Samozrejme, nikto neprijal. Prístup k takémuto príkazu nebol ničím iným, ako by sa sám v živote sám oslobodil .
Ale potom sa profesor vrátil s menším poriadkom, oveľa rozumnejším. Tentoraz sa spýtal svojich študentov, či by boli ochotní sprevádzať skupinu mladistvých delikventov, aby si prešli dve hodiny prechádzky v zoologickej záhrade, ale v inom výbore študentov ich namiesto toho požiadal priamo o dobrovoľnícku prácu. výstup zo zoo bez predchádzajúcej prehnanej žiadosti.
Čo sa stalo? No, z tejto druhej skupiny, 17% súhlasilo, proti 50% prvej skupiny, ktoré boli predtým neoprávnene nariadené .
Podobné z týchto prípadov
Upozorňujeme, že v oboch navrhovaných prípadoch zostáva skromná žiadosť nezmenená , Čokoláda, ktorú chce náš syn, a prechádzka zoologickou zahradou, ktorú učiteľ požadoval pred svojimi študentmi, sa nemení.
Zdá sa však, že akoby sa zdalo, že prítomnosť oveľa náročnejšieho prvého poriadku, tak neadekvátneho, že by bola s najväčšou pravdepodobnosťou odmietnutá, výrazne zvýšila šance na pozitívnu odpoveď na druhú žiadosť, určite omnoho diskrétnejšiu. A možno to je čiastočne spôsobené kontrastom, ktorý vzniká medzi oboma rozkazmi.
Relatívnosť za Einsteinom
Stáva sa, že sa mozog nedokáže s absolútnymi konceptmi veľmi dobre; Aby sme zistili, či je niečo veľké alebo malé, spravodlivé alebo nespravodlivé, musí sa riadiť referenčným parametrom. V našich príkladoch je prvé poradie dobrý porovnávací bod, dostupný v mozgu, na dosah.
Relatívnosť je kľúčom , A peniaze vynaložené na čokoládu vo vzťahu k výdavkom, ktoré potrebuje bicykel, sa zdajú byť nevýznamné, že nestojí za to dôkladne analyzovať. Podobne návšteva zoologickej záhrady na dve hodiny sa zdá byť oveľa menšia, než je skutočná, v porovnaní s dvoma rokmi práce bez akejkoľvek odmeny.
Obraz verejnosti
Ďalším dôvodom, ktorý môže prispieť k tejto zjavnej bláznovstve, môže byť potreba prejaviť sa pred ostatnými ako inherentne dobrá osoba, kooperatívna alebo predisponovaná k potrebám druhých. Či to priznávame alebo nie, všetci sme vo väčšej alebo menšej miere znepokojení obrazom, ktorý odovzdávame .
Nemáme žiadne pochybnosti o tom, že odmietame poriadok, ktorý sa nám zdá byť absurdný, pretože sme presvedčení, že neriskujeme, že by sme boli posudzovaní negatívne. Ale keď je žiadosť o spoluprácu rozumná a najmä ak sme povedali, že nie je to prvýkrát, je oveľa ťažšie odolať strachu, že budeme považovaní za sobecké, individualistické alebo horšie, čo ohrozuje našu povesť alebo dobré meno ,
Okrem toho, kontrast ožaruje naše vnímanie a vyvoláva rozdiely medzi objektmi, ktoré porovnáva mozog , Samozrejme, nie je to niečo, čo robíme vedome.Mnohokrát je kontrast generovaný súvislosťou v čase; to znamená medzi dvomi podnetmi prezentovanými postupne, ako v predchádzajúcom príklade dieťaťa, ktoré žiada najprv bicykel a čokoládu neskôr. Je to jedinečný fenomén, ktorý trvale podliehame a ktorý má vážne dôsledky pre spôsob, akým vidíme svet.
Ak šesťročné dieťa, a dokonca aj neúmyselne, nás môže manipulovať týmto spôsobom, existuje aj veľa chytrých predajcov ktorí nemajú žiadne pochybnosti o tom, ako nás otvorene manipulovať.
Nakupovanie a manipulácia: ďalšie príklady
Pôjdete do obchodu, pretože potrebujete pár nových obuvi. Ak predávajúci, ktorý vás navštevuje, má skúsenosti v tejto oblasti, je pravdepodobné, že na prvom mieste vám ukáže dvojicu kvalitných obuvi z vystuženej kože, dovezených z luxemburského kniežatstva a veľmi vysokej ceny.
Potom, keď sa na jeho tvári vyčerpá negatívny prejav odrádzania, predávajúci sa ponáhľa, aby ukázal ďalšie topánky, tiež vynikajúcu výrobu, ako hovorí, ale lacnejšiu cenu ako, podľa kontrastu generované, budete vnímať oveľa úspornejšie, než v skutočnosti .
Pri prvej ponuke predávajúci vytvorí porovnávací parameter, počiatočnú cenu, ktorá bude fungovať ako "kotva" z perceptuálneho a psychologického hľadiska. Vzdialená väzba k tomuto bodu odchodu, cena druhého páru topánok, ktorá je nepochybne ta, ktorú vám obchodný zamestnanec chce od začiatku predať, sa bude zdať oveľa menší, než v skutočnosti.
Stojí za to objasniť, že po reverznej procedúre, to znamená ukázať vám "lacné" topánky hneď, ako ste sa pustili do obchodu s obuvou a potom "drahé", je strašná stratégia, ktorá poškodzuje záujmy predávajúceho, pretože keď stanovila nízku cenu "kotvy" a ktorá bude fungovať ako porovnávací model pre všetko, čo môže byť ponúknuté neskôr, bude slúžiť len klientovi, aby vníma ako neprimeranosť to, čo a priori by mohli byť normálne hodnoty a podľa položky predaja obuvi.
Agentúry pre predaj automobilov trvale používajú tento psychologický trik aby sme predávali veci, ktoré v skutočnosti neboli v našich plánoch kúpiť.
Relatívna cena v aute
Keď si kúpime nové auto a akonáhle sa papierovanie skončí, cena vozidla sa stáva bodom, na ktorý sa budeme mentálne zmieňovať, keď predávajúci začne ponúkať jeden po druhom, čo sa stane kataraktom príslušenstva.
"Len za 100 dolárov viac, môžete mať automatické výťahy," hovorí nám predajca. A myslíme si, že je to vynikajúci nápad. Koniec koncov sme si kúpili vozidlo s hodnotou 15 000 USD ... a 100 dolárov sa nám zdá byť veľkým problémom. Samozrejme, akonáhle budeme akceptovať, predajca nám ponúkne zaradenie hudobného prehrávača len za 200 dolárov navyše , Zmluva, myslíme si.
A potom sedadlá čalúnené umývateľnou kožou, prídavné GPS z poslednej generácie a celú batériu poistenia a záruky rozšírené o čísla, ktoré sa zdajú byť zanedbateľné v porovnaní s pôvodnou hodnotou auta; to nezahŕňa desať daní, ktoré sú pridané a nikdy sa o nich nikdy nezmienili.
A čo sa stane, ak potrebujeme kúpiť oblek?
No, predávajúci, ktorý vie, že ľudský mozog vytvára hodnotové úsudky založené na porovnaní, alebo prinajmenšom intuuje, iba ak sme vyplatili dostatočné množstvo peňazí na nohavice, nám ponúkne vhodné tričko, ktoré dokonale kombinuje ,
A potom kravatu; Koniec koncov, oblek bez väzby je neúplný oblek , Ale iba v druhom prípade, akonáhle je cena obleku nainštalovaná v našej mysli ako referenčný bod, ktorý predstavuje opatrenie pre všetko, čo príde neskôr.
Krása a atrakcia
Ako by to nestačilo, Aplikujeme rovnaké kritériá na vnímanie krásy ľudí , Predpokladajme, že v prípade, že ste mužský a heterosexuálny, vám ukážem obraz ženy. Nechal som ho starostlivo pozrieť na obrázok a potom ho požiadal, aby ohodnotil, koľko má túto ženu rád tým, že uvedie skóre od 1 do 10.
Iste, vaše uznanie ženskej krásy, ktorú ste práve videli, bude predmetom porovnávacieho modelu, ktorý nájdete v tej chvíli vo vašej mysli.
Existuje veľa štúdií, v ktorých sa pozorovalo, že muži oceňujú oveľa viac negatívne krásu ženy ak predtým prechádzali módny časopis nasýtený obrazmi modelov, kým museli čakať na účasť na experimente, v porovnaní s hodnotením inej skupiny mužov, ktorí boli požiadaní, aby sa zabavili pri pohľade na staré noviny.
Rovnaký jav sa pozoroval aj vtedy, keď muži predtým, než museli dávať estetické skóre ženám, boli požiadaní, aby sa pozreli na televíznu show s herečkami uznávanej krásy.Po vystavení mladému ženu mimoriadnej krásy majú muži tendenciu podceňovať bežnú ženskú krásu, hoci konečne krásu.
Záverečná
Zhrnutie. Mozog má ťažkosti s uvažovaním a rozhodovaním v absolútnych hodnotách , vždy potrebuje referenčný bod, čo funguje ako prístupný parameter porovnania.
Vieme, či je niečo dobré alebo zlé, veľké alebo malé, drahé alebo lacné, ktoré sa pozerajú zásadne okolo nás, analyzujú kontext, v ktorom sa nachádzame, a porovnáme objekt nášho záujmu s niečím iným, čo samozrejme patrí kategórie.
Problém spočíva vo veľkom počte podvodníkov, ktorí intuitívne poznajú túto zvláštnu vlastnosť mozgu a používajú ju na to, aby nás podvádzali alebo predávali veci, ktoré by sme v rámci chladnejšej a racionálnejšej analýzy uvedomili, že nechceme ani nepotrebujeme kupovať.
