Prečo často hovoríme áno, keď by bolo lepšie povedať nie?
Nedávno som bol na dovolenke v Santiago de Compostela, Španielsko. Chôdza s kamarátom okolo katedrály nás oslovila mladá žena, zjavne tichá , a vyzval nás, aby sme prečítali a podpísali, čo sa zdalo byť akýmsi manifestom, ktorý by vyžadoval prijatie zákona v prospech práv ľudí s postihnutím reči.
Môj priateľ, prekvapený a nevedomý, čo príde, rýchlo vzal manifest do svojich rúk, prečítal to a potom podpísal svoj podpis podľa konca stránky. Zatiaľ čo som to robil, urobil som niekoľko krokov dozadu, aby som sa odvrátil a bol schopný uvažovať o bezprostrednej predstavení z miesta výsady.
Keď sa môj priateľ dohodol na tejto nepríjemnej počiatočnej žiadosti, dievča mu rýchlo dal druhý príspevok, v ktorom sa pýtal, koľko eur je ochotný darovať. Môj priateľ bol znepokojený a radoval som sa. Po prijatí, že bol v prospech práv tlmočených ľudí, cesta bola dláždená, aby nemohol odmietnuť druhú žiadosť, úplne v súlade s prvou požiadavkou, ale niečo náročnejšie.
Moja zábava nebola zadarmo. Bez toho, aby mal vo svojom vrecku penny a neozbrojený mazanosťou potrebnou na útek z pasce, môj priateľ si vypožičal päť eur, aby dievča dala .
Iní ľudia s rôznym postihnutím sa k nám neskôr obrátili, v iných mestách Španielska a dokonca aj na londýnskom mostíku, keď sme šli do Anglicka, pričom sme v podstate používali rovnakú stratégiu. Vo všetkých prípadoch môj priateľ odmietol akceptovať čítanie čokoľvek, čo sa pokúsilo vložiť do svojich rúk, tvrdiac, že "nehovoril o jazyku".
Sila záväzku a pozitívny obraz seba samého
S väčšou pravdepodobnosťou prijmeme návrh, ktorý by sme samozrejme odmietli, ak by sme boli predtým zaviazaní prijať menší záväzok. Keď povieme "áno" k očividne nízkym hodnotovým príkazom, máme dobrú predispozíciu povedať "áno" druhej žiadosti , oveľa dôležitejšie, a to často predstavuje skutočný záujem jednotlivca, ktorý nás manipuluje.
Prečo je také ťažké povedať "nie" v takýchto prípadoch? Prečo nie sme našli spôsob, ako sa preplniť, dokonca ani vedieť, alebo podozrievať, že sme obeťou malej, ale sofistikovanej manipulácie? Aby som mohol odpovedať na toto, dovoľte mi, aby som vám položil otázku: považujete sa za pomocnú osobu?
V prípade, že vaša odpoveď je pozitívna, potom sa vás pýtam na druhú otázku: považujete sa za podporovateľa a preto pravidelne darujete charitatívnym inštitúciám alebo dať almužnu chudobným ľuďom na ulici? Alebo preto, že dáva almužnu chudobným na ulici, ktorá sa považuje za stúpcu?
Preskúmanie sami seba
Či sme to prijali alebo nie, väčšinu času veríme, že sme majitelia pravdy, najmä vo veciach, ktoré súvisia s našou osobnosťou alebo ktoré nás nejakým spôsobom zaujímajú. Ak je niečo, čo považujeme za odborníkov, je to v nás; a zdá sa úplne zrejmé, že nikto nie je schopný ubezpečiť sa inak.
Avšak a proti všetkým šanciam štúdie hovoria, že sa nevieme tak dobre, ako si myslíme .
Značný počet výskumov naznačuje, že označenie, ktoré sme vložili (napríklad: "solidárne") vyplýva z pozorovania, ktoré urobíme z nášho vlastného správania. To znamená, že najprv sa pozrieme na to, ako sa správame v danej situácii a na základe toho vyvodíme závery o sebe a aplikujeme zodpovedajúcu značku.
Zatiaľ čo môj priateľ podpísal počiatočnú petíciu, zároveň sledoval svoje vlastné správanie, čo pomohlo vytvoriť sebapoznanie človeka, ktorý je dobre umiestnený alebo spolupracuje s ostatnými. Bezprostredne potom, keď som bol konfrontovaný s objednávkou v prvom rade, ale s vyššou cenou, sa môj priateľ cítil nutne reagovať spôsobom, ktorý je v súlade s myšlienkou, že sa už sám utvoril. Vtedy bolo príliš neskoro. Konanie protichodne vo veľmi krátkom časovom období spôsobuje psychickú námahu z ktorých je veľmi ťažké zbaviť sa.
Pokus o plagát
V fascinujúcom experimente prešli dvaja ľudia z domu do domu v obytnej štvrti a požiadali majiteľov o spoluprácu v kampani na prevenciu dopravných nehôd.
Požiadali o povolenie, nič viac, nič menej, ako inštalovať do záhrady svojich domov gigantické znamenie, niekoľko metrov dlhé, ktoré povedal "riadiť opatrne".Na ilustráciu toho, ako by to vyzeralo, akonáhle bude na mieste, im bola vystavená fotografia, ktorá ukazuje dom skrytý za ťažkopádnym a neatraktívnym znakom.
Ako sa očakávalo, prakticky žiadny zo susedov, s ktorými sa konzultovalo, neprijal takúto absurdnú a nadmernú žiadosť , Ale paralelne, ďalší pár psychológov urobil to isté práce niekoľko ulíc preč, žiadal o povolenie umiestniť malú nálepku s rovnakou správou na oknách domov. V tomto druhom prípade, samozrejme, takmer všetci súhlasili.
Zvedavá vec je však to, čo sa stalo o dva týždne neskôr, keď sa vedci vrátili k návšteve tých ľudí, ktorí sa dohodli s umiestnením štítku, aby sa opýtali, či im nechajú inštalovať malý okázalý plagát v strede záhrady. Tentokrát, Ako nerozumné a hlúpe, ako sa to zdá, približne 50% vlastníkov súhlasilo .
Čo sa stalo? Malá petícia, ktorú prijali pri prvej príležitosti, otvorila cestu pre oveľa väčšiu druhú požiadavku, ale orientovala sa tým istým smerom. Ale prečo? Aký bol mechanizmus činnosti mozgu, ktorý bol za takým absurdným správaním?
Udržiavanie koherentného sebaobrázku
Keď susedia prijali obtisky, začali sa vnímať ako občania, ktorí sa zaviazali k spoločnému blahu. Potom bola potreba zachovať tento obraz ľudí, ktorí spolupracujú s ušľachtilými príčinami, čo ich tlačilo, aby prijali druhú žiadosť.
Nevedomá túžba správať sa podľa vlastného obrazu sa zdá byť veľmi silným nástrojom, keď prijmeme určitý stupeň odhodlania.
záver
Práve keď sa pozrieme na to, čo robia ostatní, aby vyvodili závery, venujeme pozornosť aj našim vlastným činnostiam. Informácie o sebe sami získavame tým, že pozorujeme to, čo robíme, a rozhodnutia, ktoré robíme.
Toto nebezpečenstvo je mnohí podvodníci využívajú túto ľudskú potrebu vnútornej súdržnosti aby nás výslovne prijali a prejavili určitý stupeň odhodlania k nejakej veci. Vedia, že akonáhle prijmeme pozíciu, bude ťažké dostať sa z pasce, prirodzene budeme mať tendenciu prijať akýkoľvek ďalší návrh, ktorý môže byť formulovaný s cieľom zachovať si vlastný imidž.
