sociálnej psychológie a osobných vzťahov

9 kľúčov pre zmenu postojov prostredníctvom presvedčenia

Apríl 1, 2024

Čo nás vedie k zmene nášho názoru na fakt alebo k rozhodnutiu nadobudnúť určitý produkt? Ako zmeníme návyk alebo vnímanie inej osoby?

Zo sociálnej psychológie sú veľmi rozmanité modely, ktoré riešiť otázku zmeny postojov , Postoj je podľa definície druhom získanej a relatívne trvanlivej predispozície na určité posúdenie skutočnosti alebo subjektu a správanie sa podľa takéhoto hodnotenia.

Postoje pozostávajú z kognitívneho prvku (vnímanie predmetu postoja), afektívny prvok (súbor pocitov, ktorý vytvára postojový objekt) a behaviorálny prvok (úmysly a behaviorálne činy odvodené od predchádzajúcich dvoch).

Vzhľadom na svoju zložitosť a množstvo vnútorných a vonkajších aspektov týkajúcich sa predmetu, úprava postoja môže byť náročnejšia, než sa môže zdať povrchne. Nižšie sú kľúčové body, ktoré zasahujú do tohto konkrétneho psychologického procesu.

Otočený článok: "Čo je sociálna psychológia?"

Presvedčivé správy a ich úloha v zmenách postojov

Presvedčivé správy sú sociálne sprostredkované stratégie ktoré sa zvyčajne používajú na zmenu postoja , Ide o priamu metodiku, ktorá je založená na ústrednej myšlienke, ktorú treba brániť, a je doplnené o jeden alebo dva silné argumenty, ktoré ju posilňujú, pretože jej konečný účel je zvyčajne zameraný na typ príjemcu, ktorý je pôvodne umiestnený v opačnom postoji ,

Takže účinnosť presvedčivého posolstvasú schopné upraviť sériu presvedčení, ktoré už boli internalizované prijímateľom prostredníctvom stimulov a jasným a jednoduchým typom informácií, ktoré príjemca môže pochopiť.

Výber takéhoto presvedčivého posolstva je veľmi dôležitý , pretože musí produkovať sériu interných účinkov v prijímači, ako je pozornosť, pochopenie, prijatie a udržanie. Ak tieto štyri procesy nie sú kombinované, dosiahnutie zmeny postoja môže byť značne ohrozené. Na druhej strane tieto kognitívne procesy závisia od povahy štyroch hlavných vonkajších faktorov:

Zdroj informácií
Obsah správy
Komunikačný kanál
Komunikačný kontext

Niekoľko autorov sa pokúsilo vysvetliť rôzne modely, prečo dochádza k zmenám v postoji v posledných desaťročiach. McGuire (1981) obhajuje proces šiestich etáp, ktoré sú zhrnuté vo výsledku kombinovania spoločnej pravdepodobnosti prijímania informácií a prijatia uvedenej správy.

Možno vás zaujíma: "Presvedčenie: definícia a prvky umenia presviedčania"

Centrálna trasa a periférna cesta

Na druhej strane Petty a Cacioppo (1986) potvrdzujú vo svojom modeli pravdepodobnosti vypracovania, že sa jednotlivci snažia potvrdiť svoju pozíciu pred rozhodnutím o prijatí alebo odmietnutí určitej myšlienky cez dve trasy, centrálnu trasu a periférne .

Centrum pozostáva z najdôležitejšieho kritického procesu hodnotenia, v ktorom sú podrobne analyzované predložené argumenty a periférna cesta je povrchné hodnotenie, ktoré má nízku úroveň motivácie a zameriava sa na vonkajšie aspekty, ako je záujem o emitenta alebo jeho dôveryhodnosť. V druhom prípade je pravdepodobnosť založenia zmeny názorov na heuristiku alebo "kognitívne skratky" značne významná.

Teória kognitívnej odpovede (Moya, 1999) na druhej strane uvádza, že pri prijatí presvedčivej správy príjemca porovnajte tieto informácie s vlastnými pocitmi a ďalšie predchádzajúce postoje týkajúce sa tej istej témy, ktoré vytvárajú kognitívnu odpoveď. Preto sa príjemcovia správy "sami presvedčia" svojimi vlastnými správami na základe svojho predchádzajúceho názoru, keď dostanú určité presvedčivé informácie.

Súvisiaci článok: "Rozdiely medzi emóciami a pocitmi"

Kľúčové prvky procesu presviedčania

Ako bolo uvedené vyššie, niektoré z hlavných faktorov, ktoré modulujú účinnosť presvedčenia o zmenách v postoji, sú nasledovné.

1. Zdroj informácií

Aspekty ako napríklad dôveryhodnosť, ktorá sa vytvára konkurenciou (alebo skúsenosťami v predmetnej oblasti) a pravosť (vnímaná úprimnosť), atraktívnosť emitenta, moc alebo skupinová podobnosť medzi týmto a prijímačom ovplyvňujú na úrovni pozornosti vyvolanej odovzdanými informáciami.

2. Správa

Môžu byť klasifikované ako racionálne vs. emotívne a jednostranne bilaterálne .

Podľa prvého kritéria vyšetrovania ukazujú, že úroveň presvedčenia udržiava vzťah obráteného U so stupňom ohrozenia alebo vnímaným nebezpečenstvom, ktoré prijímajúcemu poskytne prijatým informáciám. Z tohto dôvodu takzvané odvolania sa na strach sa často používajú pri podpore zmien v postoji súvisiacich so zdravím a prevenciou chorôb.

Okrem toho sa preukázala väčšia presvedčivá právomoc, keď úroveň zvýšeného strachu je vysoká za predpokladu, že je sprevádzaná určitými náznakmi, ako sa vysporiadať s nebezpečenstvom vyjadreným v správe.

Jednostranné správy sa vyznačujú predstavujú výlučne výhody predmetu presviedčania , zatiaľ čo bilaterálne kombinujú pozitívne aspekty alternatívnych návrhov a negatívne aspekty pôvodnej správy. Zdá sa, že štúdie sú v prospech bilaterálnych správ o účinnosti presvedčovania, pretože majú tendenciu byť vnímané ako dôveryhodnejšie a realistickejší ako prvé.

Ďalšie kľúčové prvky, ktoré sa majú posudzovať v type správy sú to najmä: ak sú informácie sprevádzané grafickými príkladmi (ktoré zvyšujú presvedčivú účinnosť), ak je záver explicitný alebo nie (väčšia pravdepodobnosť zmeny postoja v prvom prípade) alebo stupeň účinkov odvodených z poradia nápady, ktoré tvoria správu (prvotný efekt - väčšia pamäť informácií poskytovaných v prvom rade - alebo recencia - viac pamäte naposledy získanej informácie -).

3. Prijímač

Prijímač správy je tiež ďalším kľúčovým prvkom. Ako uvádzajú zistenia autorov ako McGuire (1981), Zajonc (1968) alebo Festinger (1962), je nižšia pravdepodobnosť, že príjemca odmieta prijať presvedčivé posolstvo, ak:

1. Prijímač sa cíti zainteresovaný s predmetom

Ak sa hovorí o tom, čo má pre príjemcu význam, príde z neho, aby vypočul návrh.

2. Existuje malý rozpor

Medzi obhajovanou pozíciou je málo rozdielov v správe a predchádzajúcich presvedčeniach prijímača , tj úroveň nezrovnalostí je mierna, ale existujúca.

3. Poskytnuté informácie neboli známe

Došlo k procesu predbežného vystavenia informáciám alebo nie, čo môže viesť k tomu, aby osoba bránila svoju pôvodnú pozíciu a nepodala sa presvedčivému odkazu. K tomu dochádza v prípadoch, keď sila informácií nie je dostatočne silná na to, aby prekonala takéto obhajoby.

4. Mierna miera rozptýlenia

Miera rozptýlenia v príjemcovi je značná, čo sťažuje konsolidáciu argumentov, ktoré používa presvedčivé posolstvo. Keď je stupeň rozptýlenia mierny, presvedčivá sila má tendenciu rásť, pretože tendencia kontra-argumentovať prenesenú myšlienku sa zmenšuje .

5. Na presvedčivý zámer emitenta bola upozornená

Pri týchto príležitostiach prijímač zvyčajne zvyšuje svoju odolnosť ako mechanizmus prevencie, aby zachoval svoje predchádzajúce presvedčenie. Tento faktor sa značne vzájomne ovplyvňuje stupeň zapojenia jednotlivca do predmetu : Čím väčšie je zapojenie a čím väčšie je varovanie, tým väčšia je odolnosť voči presviedčaniu.

6. Opakovanie presvedčivej správy sa udržiava v priebehu času

Táto podmienka je daná, ak je založená na centrálnej prenosovej trase.

7. Stupeň vystavenia stimulom alebo presvedčivým informáciám je vysoký

Zdá sa, že sa preukázalo, že predmetom sa zvyšuje nádej na nový postoj v spontánnom kontakte, pretože nemá vedomé vnímanie, že bol priamo presvedčený za to.

8. Sila, ktorú kognitívna disonancia je dostatočne významná pre prijímač

Kognitívna disonancia je dôsledkom nepohodlia, ktorému jednotlivec zažíva, keď neexistuje žiadna korešpondencia medzi jeho vierou a jeho činmi, a preto sa pokúša upraviť jeden z dvoch prvkov, aby znížil tento rozdiel a minimalizoval psychické napätie spôsobené.

Stupeň nesúladu v poradí je ovplyvnená typom stimulov, ktoré sprevádzajú zmenu postoja , stupeň slobodnej voľby rozhodnutia alebo osobné zapojenie, okrem iného.

Súvisiaci článok: "Kognitívna disonancia: teória, ktorá vysvetľuje seba-podvod"

9. V správe je konzistencia

Argumenty, ktoré odôvodňujú správu, sú pevné (centrálna cesta).

záver

Ako je vysvetlené v texte, relatívna interakcia medzi kognitívnymi aspektmi, ktoré sa prejavujú prijímateľovi typu informácií s cieľom dosiahnuť zmenu postoja (pozornosť, pochopenie, prijatie a udržanie) a ďalšie vonkajšie faktory, ako sú charakteristiky pôvodný zdroj správy alebo spôsob jej prezentácie môže uľahčiť alebo brániť takúto úpravu postojov vo významnom percentu .

Napriek tomu účinok obhajovanej myšlienky a argumenty použité na jej odôvodnenie sa stávajú javom, ktorý je značne osobitý, keďže je to funkcia okolností, ako sú predchádzajúce presvedčenia osoby, typ pocitov, ktoré vznikli z nových informácií (ktoré závisia predchádzajúcich životných skúseností) alebo stupeň nezhody medzi teoretickým myslením a skutočným správaním, ktoré jednotlivec vydáva, čím sa vo väčšej miere určuje účinnosť presvedčivého zámeru.

Preto nemožno potvrdiť existenciu neomylných stratégií alebo metodológií dosiahnuť zmenu postoja univerzálnym alebo štandardným spôsobom pre všetkých ľudí.